웅진이 룰루라는 브랜드를 새로 만든 이유는?

웅진하면 무엇이 떠오른가?
정수기? 대표적인 웅진의 제품은 정수기가 있을 것이다.
그리고 웅진 코웨이 하면 방판의 이미지가 떠오를 것이다.

웅진의 비지니스 모델은 혁신적이었다.
고객의 비용부담이 높은 정수기 구매비용을 렌탈이라는 새로운 방식을 통해서
가격부담을 낮춰 주었다.
가격이 낮아지면서 새로운 고객층이 창출되었다.

기존의 정수기를 구매할수 있는 고객의층이 부유층에 소수인원으로 한정된
시장으로 구분되었으면,
렌탈방식은 가격부담을 느끼던 고객층을 구매 가능층으로 shift 시키게 된것이다.

물론 혁신적 비지니스 모델과 더불어서,
시대적으로, 웰빙열풍과 맞물려 정수기를 구매하게 되었는지도 모르지만,

가장큰 부분은 방판조직 (방문판매) 존재였다.
현재 트위터 열풍의 열광하는 이유는, 6사람만 거치면 지구의 모든이와 통할수 있다는 이론에
힘잆어, 네트워크를 구축하고 바이러스처럼 퍼저가는 트위터의 전달력에
모두가 열광하고 있다.
방문판매 역시 비슷한 원리로 진행이 된다.

방문판매 사원이 되면,
판매를 하면서, 중간 마진 (커미션)을 챙기게 된다.
보험과는 다르게, 새롭게 고객을 발굴하는 것이 상대적으로 수월한 이유는,
매월 혹은 격월로, 정수기를 점검하기 위해서 오는데
그때 다른 고객이로, 판매를 전이할 수 있기 때문이다.


변변한 TV 광고나, 혁신적인 마케팅 커뮤니케이션 없이 웅진이 성장한 이유와
그 성장이 지속될 수 있는 이유는 이러한 영업조직의 힘이 뒷 받침 되었다.

하지만, 문제는 있었다.
방문 판매라는 부정적 이미지였다.
실상, 웅진은 그들의 코디에게, 자동차를 지원하거 기타 복리 지원이라는 부분이 미진하다
그리고 급여 구조역시 판매에 비중에 높기 때문에, 단순히,점검만으로 생계가 힘들다는 점은
부정적인 이미지로 바이럴 되기 쉬웠고, 사람들은 그렇게 이해했다.

하여튼, 여기서 웅진은 또한가지 판매 LINE을 확충하게 된다.
비데의 판매이다. 그리고 웅진은 기존에 너무나 잘알려진 "코웨이" 라는
브랜드를 선택하는 대신에, "룰루" 라는 새로운 브랜드를
만들어 내고 커뮤니케이션 하게 된다.

비데는 정수기와는 다르게 사치제적 성향이 매우 높았기 때문에,
코웨이라는 브랜드를 같이 사용할 경우,
이미지를 중시하는 사치제 판매에 악영향을 미칠것이라고 생각했고,
나도 그렇게 생각한다.

마케팅 원론이나 책에 심심치 않게 나오는
콜라의 브랜드 확장 ( 다이어트, 라이트, 체리콕 등등) 을 했다가
자기 잠식을 당하거나, 오히려 소비자의 머릿속에서 노이즈를 만드는 사례들을 본다면
웅진의 선택이 얼마나 시기 적절하게 이루어 졌는지 알수 있다.

그러면서, 기존의 영업조직을 바탕으로 CROSS SELLING전략으로
판매를 확장 하였다. 물론 성공이었다.
이번에는, TV 광고등을 통해서 마케팅 커뮤니케이션을 진행하였고,

꼭 필요하지도 않은 비대를 사람들이 사게 만들었다.
그리고 비데를 구비한, 영업소나 점포는 고객을 배려하는 것 과 같은
이미지를 만들어 내기도 하였다.

그리고 2010년 웅진이 화장품에 진출한다고 한다.
중국에서 센세이션을 일으키며 웅진 화장품 이라는 이름이 고객들을 사로잡고
흑자를 내고 있다고 한다.

여기서 또한번의 웅진의 브랜드 선택이 기대된다.
새로운 브랜드를 만들 것인가? 아니면 웅진 화장품이라는 이름을 달것인가 ?
아마도, 새로운 브랜드를 달것이다.
웅진 = 화장품 은 기존의 브랜드 자산도,
흔들어 놓을 가능성이 높기 때문이다.

하지만, 이번에도 동일한 영업조직을 운영한다면
고객들에게 혼란을 줄것이 명확관화 한바,
어떻게 화장품 시장을 공략할지 웅진의 선택이 기대되는 바이다.

                                              ( 사진의 이미지와 , 실제 코디의 이미지는 상당히 좀 다른듯;;;)

웅진, 미워하는 이도 부정적으로 보는이도 많이지만,
대한민국에서 어느새 덩치가 큰 기업으로 성장하고 있는 것 같다.